販売は、私たちがどっぷり浸かっている社会の力学を維持するための鍵の 1 つです。それを奨励することを目的とした広告が絶えず浴びせられているのは偶然ではありません。これらの広告はテレビの枠を埋め尽くし、街頭、地下鉄、インターネットでも見かけます。それにもかかわらず 多くの場合、私たちは広告が無意識に及ぼす影響を理解できません。
マーケティングで使用される最も驚くべきルールの 1 つは、人々は深く考えずに購入する傾向があるということです。この点に関して、文献によると、私たちが購入する製品の多くは衝動の結果です。言い換えれば、私たちは何にお金を使うかについて意識的に選択することはほとんどありません。
このような理由から、 ほとんどの企業はそれを広告の中心に据えています 私たちの本能的な部分の目覚め 私たちの願望の。 今日の記事では、私たちの無意識に対する広告の影響を発見するための最も一般的なテクニックについてお話します。
理由 VS 感情: なぜ広告は無意識に焦点を当てているのでしょうか?
社会心理学の最も重要な発見の 1 つは次のとおりです。 エラボレーション確率モデル 説得について。膨大な量の証拠が信頼できるこの理論によれば、人々は 2 つの方法で納得できます。 1 つはメッセージの合理性に依存しますが、もう 1 つはほぼ専ら私たちの感情に関係するものです。
どちらかのパスの選択は何によって決まりますか?私たちが知っている限りでは どちらを選択するかは、私たちが投資する精神的リソースの量によって決まります。 人が何かを反省する能力と願望を持っている場合、合理的な方法で彼を説得する必要があります。しかし、その人が考えられない、または考えたくない場合、感情が選択を導きます。
このモデルを研究することにより、世界中の広告主は、私たちが普段何を買うかについて考えることにあまり時間を費やしていないことに気づきました。たとえば、洗濯機が必要な場合、最適なモデルを選択するために長所と短所のリストを作成することはほとんどありません。逆に、最初に目に留まり、比較的うまくいきそうなものを選ぶ傾向があります。
まさにこの理由から 何十年もの間、企業は広告を無意識に焦点を当てることに決めてきました。 私たちの中でなんとか目覚める 特定の感情 彼らは売上が増えることを知っています。これは、スポンサー商品の実際の品質に関係なく、特に起こります。
広告の効果と感情に焦点を当てた最も一般的な販売方法
消費者は一般にそのことに気づいていませんが、ほとんどすべての企業は、私たちが特定の製品を購入するのは、その製品に結びつきを感じているからだと知っています。その結果、ほとんどの広告には、この現実を悪用することを目的とした多くの共通機能が含まれています。以下に、最も一般的なもののいくつかを示します。
1- 製品を幸福と関連付けます
なぜ幸せな人ばかりが広告に登場するのか疑問に思ったことはありますか?多くの研究が示しているように、答えは非常に簡単です。 幸福は売れる 客観的なデータ以上のもの。
自分を取り巻くマーケティングについて立ち止まって考えてみると、次のことに気づくでしょう。 一般に、宣伝されている製品についてはほとんど情報が提供されていません。 車に関する広告を見るとき、そのパワー、技術的特性、コンポーネントの品質について語られることはほとんどありません。それどころか、運転体験、それを購入することで得られる社会的地位、あるいは運転することで得られる幸福に重点が置かれています。
次回広告を見たときは、次のことを自問してください。販売者は自分の製品にどのようなポジティブな感情を関連付けたいと考えていますか?これを発見できれば、広告が無意識に及ぼす影響を制御する方向に一歩前進したことになります。
2- 独占性
説得の最も重要な原則の 1 つ それは不足です。この原理は、私たちがその物体が珍しい、または見つけるのが難しいと信じるとき、それをより強く欲しがるという仮説を立てています。これは物と人、仕事、経験の両方で起こります。
広告主は、何かが欠けていることが私たちの脳に及ぼす影響力をよく知っています。このため 最も一般的なマーケティング戦略の 1 つは、あたかもその製品が完全に独占的であるかのように、または特定の利点を提供できるかのように製品を販売することです。 特定の日に購入する場合。したがって、買い手は取引が成立したと感じます。
おそらく、この原則の適用を最も明確に示しているのは、Apple の Think Different キャンペーンです。このブランドは、自社の製品を独占的または代替的なものとして位置づけることに成功しました。したがって、今日では数百万人が iPhone または MacBook を所有しています。
ただし、この精神的なバネを利用しているのは Apple だけではありません。自動車メーカーからアパレルブランドまで いくつかの製品は、独自の製品であることを宣伝するだけで、売上が飛躍的に増加します。
広告の効果に関する最終的な考察
明らかに、マーケティングが私たちの心に与える影響は、ここで述べた 2 つの原則だけではありません。それらは最も広く普及しているものの一部です。それらを避ける唯一の解決策は、 もっと意識的に自分の買い物を振り返る 。私たちの感情ではなく合理的なデータに焦点を当てることで、広告が無意識に及ぼす影響の多くをより適切に管理できるようになります。
編集メモ: この記事で無意識という用語を使用しているのは、意識がアクセスできない心の部分を指すのではなく、意識がアクセスできるものの、意思決定をする際にできるだけエネルギーを浪費しないようにしようとしてアクセスしない（または無視する）内容を指します。
