ロバート・チャルディーニが有名 心理学者 米国アリゾナ大学の研究者 。彼は著書「Influence」を出版した後、国際的に知られるようになりました。 1984 年に他の人に「イエス」と言わせる方法。
この本を書くために ロバート・チャルディーニは3年間潜入捜査を行った 。自動車販売会社、電話勧誘会社、慈善団体、その他多くの企業に侵入しています。この本には彼の結論がすべてまとめられており、説得の心理学の参考資料となっています。
人間は理性よりも気まぐれに支配されているため、説得の技術には人を喜ばせることと説得することの両方が含まれます。
-ブレーズ・パスカル-
によると、 ニューヨークタイムズのビジネス 彼の本はすべてベストセラーの中にあります。雑誌も同様に 運 は、ここ数十年で出版された最も知的な100冊の中に彼の著書を挙げています。 ロバート・チャルディーニは、さまざまな分野で適用され続けている説得の 6 つの原則を提案しています 。それらは次のとおりです。
ロバート・チャルディーニ著「説得の6原則」
1. 返報性の原理
ロバート・チャルディーニは研究中に、多くの人がすでに常識から直感していた原理を検証することができました。彼の研究によると 人は自分が他人から扱われていると感じるのと同じように他人を扱う 。たとえば、私たちは自分に親切にしてくれる人に対してフレンドリーになる傾向があります。
広告ではこの原則が利用されます。 ブランドが時々自社製品を無料で配布する理由は、まさに返報性の原理にあります。 。彼らは、消費者がこの行動を高く評価し、ブランドに対する忠誠心が高まることを知っています。例としては、レストラン チェーンが月曜日に無料のコーヒーを提供すると発表した場合です。
2. 希少性の原理
ロバート・チャルディーニは、人は希少または高級だと認識しているものをより高く評価する傾向があることを発見しました 。それが本当にあるかどうかは問題ではありません。重要なのは、何かがごく少数の人だけがアクセスできるものとして分類されると、すぐに欲望が呼び起こされるということです。
広告もこの原則を利用しています。 これは、Few Day Promotion などのコンセプトが構築される基盤です。 o 最初の 50 人の購入者に対する割引およびその他の同様のキャンペーン。彼らは通常、非常にうまく機能します。一方で、同じ製品に対する最後の可能性が連続して続くと、最終的にはこの効果が消失してしまいます。
3. 権威の原則
この原則は、次のような立場にある人々が、 リーダー または悪名がより大きな信頼を得る 。一般に、私たちは単に x または y がそれを証言しているという理由だけで特定のことを信じる傾向があります。私たちは有名人に対してそれほど批判的ではありません。
だからこそ、いわゆる インフルエンサー 。他の人は彼らに共感し、真似する傾向があります。この場合 これらの数字の提案の妥当性に関しては、それほど厳しいものではありません。彼らは自分の言うことをよりオープンに信じます .
4. コミットメントと一貫性の原則
ロバート・チャルディーニは、コミットメントと一貫性の原則には次のことが含まれると述べています。 の 人々は、過去に行ったことと一致する行動を取ることをより喜んで行う たとえ彼らが特に合理的に行動しなかったとしても。人は自分を再認識するものや馴染みのあるものを探す傾向があります。
この説得の原則は営業にも適用されます。新しい顧客を引き付けるために、まず彼らの行動や習慣が研究されます 。これは、どのようなオファーを行うべきかを知るためのガイドラインを提供します。たとえば、衝動的な人々を相手にしている場合、彼らが衝動的に買い物をするような行動につながる状況が生じます。
5. 合意の原則または社会的証明
この原則は、人々は多数派に従う傾向があることを示しています 。通常は次の条件に適合します。 意見 大多数の。多くの人が何かが正しいと思うと、彼らも同じように考える傾向があり、その逆も同様です。大多数が何かが間違っていると信じれば、他の多くの人も徐々にそれが間違っていると考えるでしょう。
したがって、ビジネスでも政治でも、トレンドを作り出すために多大な努力が払われています。 。これらは必ずしも特定の、または合理的な要素からインスピレーションを得ているわけではありません。しかし、いったん波を形成し始めると、通常は成功します。
6. 共感の原則
この原則は、いわゆる ハロー効果 。身体的に魅力的な人は説得力が高い 。これらは無意識のうちに、誠実さや成功などの他のポジティブな価値観と関連付けられています。この効果は、肉体以外の属性に共感を呼び起こす人々にも発生します。
このため、広告ではステレオタイプがほとんどの場合使用されます。 それ この共感原理を生み出す 。それは非常に美しいモデルであれ、アイデンティティや欲望を生み出す外観を持つ人々であれ。
ロバート・チャルディーニの説得の原則は多くの分野で応用されています 。しかし、彼らの最大の影響は世界に起こりました。 マーケティング 現代のマーケティングはこの心理学者の研究に基づいていると言えるほどです。
