社会心理学は、変化をもたらすためにどのような説得戦略を使用できるかを長年研究してきました。 そして人々の特定の態度を促進します。
これらの研究は、魅力的な広告キャンペーンの設定を支援することだけでなく、 説得戦略 健康的で適切な態度への変化を促進します。
学者のイーグルとチャイキンは、態度の概念を次のように定義しています。 対象に対する好感度または非好感度の評価に関わる心理的傾向 .
態度の概念は一般に、価数 (態度の対象からなる属性の肯定的または否定的な性質) と強度 (この価数の程度) の側面が目立つ連続体で表されます。
一般に、態度は肯定的または否定的ですが、中立的または無関心である可能性もあります。ローゼンバーグとホブランドにとって、その姿勢には 3 つの要素があります。
- 感情：快・不快の感情
- 認知的: 信念、意見、アイデア。
- 認知行動: 行動意図または行動傾向。
社会心理学が定義する説得戦略
社会心理学 態度を変えるためのいくつかの説得テクニックまたは戦略を提案しました。 具体的には次のような区別ができます。
社会的説得戦略を通じて態度を変える
異なる態度を対象とした説得戦略を分析するとき、このプロセスに影響を与える重要な変数がいくつかあります。それは、情報源の魅力と信頼性、メッセージが合理的か感情的か、情報が例の形で提示されているか、受信者の自己効率が促進されているかどうかです。
しかし 人々の行動に影響を与えるために特別に設計されたテクニックがいくつかあります。 最も重要なものは次のとおりです。
1. 友情や興味に基づいた戦略
このテクニックは以下に基づいています 他人を喜ばせる 彼らは私たちの要求を喜んで実行してくれるでしょう。たとえば、ナイトクラブの広報の仕事には容姿の良い男の子または女の子を選びます。また、レストランのマネージャーで顧客を引き付けたい場合は、非常に親切で丁寧に対応します。
ある人が他の人を魅力的だと思うとき、その理由は、 ハロー効果 – 彼女は、その人が自分に提案するものは同じように魅力的であると考えるでしょう。
それがトレンドだ 私たちの外見を改善するために ポジティブな言葉によるシグナル（笑顔、目を見ることなど）を発し、対象となる聴衆が好む事実や人々と自分自身を結びつける .
例としては、ファッション ライターを招き、書店で彼の本を紹介してもらい、人々がその本を聴きに来て、結果的に私たちの書店で本を買いに来るようにすることです。
他の人に注意を集中させてください。基本的には以下で構成されます 対象者に媚びて同意する プレゼントなどで彼をおもてなしする
2. 妥協/一貫性に基づく説得戦略
私たちはそうしようとしています 小規模な最初の提案の受け入れを誘導し、より関連性の高いその後の提案にアクセスする可能性を高める可能性がある .
たとえば、少量のサンプルを提供するなど、私が香水を付けるのは、観客が贈り物を返して香水を購入することに同意する義務があると感じてもらうためです。
ターゲットの個人には素晴らしいオファーが提供されますが、彼がそれを受け入れると、予期せぬ出来事が発生し、契約条件の変更が義務付けられます。
最終的には、提供側が受信側よりも多くの利益を得ることができます。たとえ初期条件が変更されたとしても、買主は依然として契約を受け入れます。
たとえば、コンピューターのマニュアル、ワイヤレス マウス、テキスト編集ソフトウェアを備えたコンピューターを提供します。突然、ソフトウェアはもう含まれていないが、残りは含まれていると告げられました。私たちはパッケージを購入することをすでに決めていたので、新しい条件を受け入れてとにかくコンピューターを購入します。
製品が魅力的な価格で発表されたのに、買おうとすると「もう終わった」とか「あまり良い製品ではない」と言われてしまいます。
の 購入する傾向 入店時に持っていた商品があれば、たとえ店に来た商品と異なる商品であっても、売れる可能性が高まります。
例としては、カタログで非常に安い価格で宣伝されていたおもちゃを子供のために慌てて購入し、到着すると完成品であるか、似たようなものがあるがオリジナルではないと言われた場合です。
3. 相互主義に基づく説得戦略
で構成されています 極端な要求で交渉を始める これは明らかに拒否され、次に、それほど気取らない 2 番目の要求が提供されます。 それがあなたが本当に達成したいことです。
たとえば、現在の給与の 2 倍の昇給を要求し、上司が拒否した場合は、要求をより妥当な要求に引き下げます。相手は返報性からそれを受け入れる傾向にある可能性が高いです。
最初の提案は行われますが、対話者が「はい」または「いいえ」と言う前に追加が行われます。 さらなるインセンティブ それが提案をさらに魅力的なものにします。たとえば、電話会社から電話があり、新規契約を勧められ、固定電話も提供された場合です。
対話者との関係は、彼が私たちの条件を受け入れる義務があると感じるような形で確立されます。
4. 希少性に基づく戦略
商品をより魅力的にするために、その商品が希少であるか入手困難であることを示唆する そして受け入れられる確率を高めます。これは恋愛関係において非常に一般的な態度です。 自分を望めば望むほど 相手の目にはより魅力的に映ります。
Aが成立する 期間が限定されており、それを過ぎると製品は利用できなくなります。 それは典型的な例です ブラックフライデー または季節限定の販売。
5. その他の説得戦略
自動的に拒否されないように、対象となる視聴者の注意を引きます。
メッセージを送りたい人を試してください の意図 彼女の気分を良くし、メッセージ自体を拒否される可能性を減らします。
他人の態度を変えるよう圧力をかける 不満、不満、または憤りを示す。 愚痴が少なく、正確な女性は、親しい友人からの愚痴に対してより敏感であることがわかっています。
結論
私たちは社会環境において、絶えず説得戦略にさらされています。 修正する メディアにとっても、そして 政治に そして、私たちが必要としない、または買いたくない製品を販売しようとする広告。
態度を変えるためのこれらのテクニックをすべて知っていれば、私たちはより意識的になり、罠にはまらないように注意することができます。 場合によっては、操作の目的は、私たちに何かを買わせるだけでなく、個人データを無料で取得することです。
私たちが持っている、または行っている多くのオブジェクトや物事は、最終的には必要なかったということを知ることが重要です。私たちは自分の意志よりも社会的な影響によってそれらを獲得しました。
そういう意味では余計なものではない いつ誘惑に負けているのか、それとも自由に選択しているのかを区別することを学びましょう。 そうすることで、私たちは自分の決定に対してより自覚的で責任を感じることができ、あまり影響されなくなります。
人気の投稿
