説得とは、信念体系、態度、意図、動機、行動に対する社会的影響です。これは、コミットメントの力を利用する操作の一形態であり、思考や行動を変えることを目的としています。説得テクニックは言葉を使って他人に影響を与え、変化をもたらします。
説得に関するさまざまな研究の中で、 ロバート・B・チャルディーニ アメリカの心理学者で、さまざまな説得テクニックを 6 つの基本原則にまとめました。 この目的を達成するために、チャルディーニ氏はマーケティング代理店などの慈善団体の中古車ショップでセールスマンとして働いてきました。
チャルディーニの目標は、心理学の分野で得た知識を仕事に使用および応用し、潜入実験を通じてその有効性を検証することでした。
テクニック アメリカの心理学者による、説得テクニックの基礎となる 6 つの原則を以下に示します。
ロバート B. チャルディーニは、さまざまな説得テクニックを 6 つの基本原則 (コミットメント、互恵性、社会的承認、権威、同情、欠如) にまとめました。
説得テクニック
コミットメントと一貫性
一貫性の原理は、一貫した態度や行動を持つ人になりたい、またそう見えるようにしたいという欲求に作用します。 この原則によれば、私たちは、それが以前に取った立場と一致する場合には、より喜んでコミットメントを行います。
この原則の中で最もよく知られているテクニックのいくつかは、フット・イン・ザ・ドアとローブローです。
フット・イン・ザ・ドアテクニックは、何かをもらいたい人に最初に小さなことを尋ねることで構成されます 私はコミットします 拒否につながるほど面倒ではなく、常に私たちの目的と関連しています。最初の約束を受け入れると、彼は次のより大きな約束、つまり通常はそれが本当の目的に移ります。もしその人が 2 番目の要求を拒否した場合、その人は自分自身の中にある種の矛盾を感じるでしょう。
ローブローテクニックは、一連の条件で合意に達すると、基地を撤回し、より悪い条件に置き換えるためにこの名前が付けられました。 。顧客はすでに以前のものを受け入れているため、後続のものも受け入れる傾向があります。これは最も効果的な説得テクニックの 1 つです。
互恵性
一般に、人間は受けた恩恵に報いる必要性を感じます。 の 互恵性 対人関係のバランスを回復する必要性を指します 。つまり、私たちは何かを受け取ると、お返しをする必要があると感じます。たとえば、誰かから情報を得たい場合、最初に秘密やちょっとした告白をしておくと、聞きやすくなります。そうすれば、彼は私たちに何かお返しをしなければならないと感じるでしょう。
人は、自分が扱われているのと同じように他人を扱う傾向があります。この慣性が、最も強力な説得テクニックの 1 つを生み出します。この原則を適用するのは簡単です。たとえば、予期せぬ褒め言葉や限定の割引を受け取ったときに発生します。 この心理的メカニズムの影響は、贈り物が個人的で対象を絞ったものであると認識されるほど、より強くなります。 。つまり、原則は、何かを与えて、より多くのお返しをする必要性を誘発することです。
社会的な承認または合意
人間は一般に、最も多数の人がとった行動が有効であると考える傾向があります。 みんながやるならそれなりの理由があるはずだし、私だけがやらないわけじゃない。誰もがグループに受け入れられていると感じたいと考えており、他の人と同じように行動することでリスクが軽減されると考えています。 エラー .
これは、私たちが多数派の意見に適応する傾向がある心理的メカニズムです。 誰かが私たちの前にすでにそれを行っている場合、私たちは何かを受け入れるか拒否するかのほうが賢明です。 このアプリケーションは頻繁に使用されます。製品が非常に肯定的なレビューを得ていることがわかれば、購入する可能性があります。同様に、ブランドにソーシャル ネットワーク上で多くのフォロワーがいる場合、私たちもそのブランドをフォローする可能性が高くなります。
権限
権威の原理によれば、私たちは権威ある人物と対話するときに影響を受ける傾向があります。それは強制や権力の行使ではなく、この人を取り巻く信頼性と威信のオーラについてです。 私たちは、指導的立場にある人たちは私たちよりも多くの知識、経験、または考える権利を持っていると思い込まされています。
権威の原理では、階層とシンボルという 2 つの要素が作用します。 。階層は、階層のより高いレベルに到達した人々が他の人々よりも多くの経験と知識を持っているという信念に基づいています。一方、シンボルは信頼性を与えます。警察の制服、銀行家のデザイナースーツ、医師のコート、学者の資格などです。典型的な例は、たとえ自分のビジネスと何の関係もない場合でも、製品のスポンサーになったり、アイデアを擁護したりする有名人です。
同情
他者との共感や類似性の絆を築くことで、説得が容易になります。好みの原理は、好みや好みとも理解されることがあります。 アトラクション は明らかな傾向を示しています。 私たちは、拒絶感を引き起こす人たちにはあまり影響されず、好きな人たちに影響されることをより喜んで受け入れます。 .
美しさ、類似性、親しみやすさ、褒め言葉、お世辞は、私たちを同情を呼び起こし、誘惑するために使用される要素の一部です 。広告におけるモデルや有名人の使用は、まさにこの原則、つまり親しみやすさと親しみやすさに基づいています。政治の世界においてさえ、候補者は私たちを悩ませているのと同じ問題を懸念している一般人であるという考えを強化するのが通例です。
不足
最後に、私たちは誰もが利用できるリソースがあると考えがちです。しかし、それらが希少であれば、私たちはそれらに大きな価値があると考えます。希少性は、時間の経過とともに入手可能性が限られたり、アクセスしにくくなったりすることを意味します。 つまり、希少性の認識が需要を生み出すのです。
この原則は、セールなどの期間限定の特別オファーや限定版の作成に適用されます。 私たちが何かを達成することが難しければ難しいほど、 価値 私たちはそれらを帰属します 。禁止令が私たちの心に引き起こすのと同じ結果です。物体が禁止された場合、たとえば麻薬の場合と同様に、即座に関心が高まる効果が考えられます。
私たちが見てきた説得テクニックは、私たちを購入させたり、行動を変えさせたりするために、広告や商社によって広く悪用されています。それらを理解し、それらを識別する方法を知ったので、その影響を制御できるようになります。
